昂勤科技 做一流电动汽车测试系统提供商

发布时间:2015-10-9 21:06:00    信息来源:上海商报

  作者:商报案例研究员 程子彦

  从前期客户需求的详细解读到生产过程中与客户的密切沟通,再到最后的售后服务,保证与客户沟通的无障碍并让客户满意,是昂勤科技最大的核心竞争力。

  “站在巨人肩膀上”研发

  2005年,刘东方从西安电子科技大学电子信息工程专业毕业后,只身来到上海,在一家科技公司从事技术开发,主要负责机动车测试设备的技术支持和现场调试及售后服务。

  刘东方回忆说,自己的第一份工作虽然辛苦,却为6年后走上创业之路打下了坚实的基础。在那家科技公司,刘东方通过现场技术调试,独自摸索出了一套关于底盘测功机对道路阻力施加的方式,从而在技术层面对该产品的实质性应用有了突破;在售后服务中,由于与客户密切沟通并及时解决问题,刘东方积累了大量的客户资源,在他们中间树立了良好的形象。

  2011年,刘东方和他的两个同学合伙创建了上海昂勤测控科技有限公司。公司有一支研发核心团队,其中博士1人、硕士3人,他们专注于研发自己的核心产品——机动车测试系统。

  创业之初,昂勤科技制定了“站在巨人的肩膀上走路”的研发思路,充分吸取国内外先进技术,在国际同类产品的基础上形成了自主知识产权,先后开发出“机动车自动驾驶仪”、“机动车下线检测、测试项目”、“AQ-M80-0型机车路试仪”、“电动汽车底盘测功机”、“高精度流量式油耗测试仪”、“燃油式汽车底盘测功机”等,得到国内众多厂家的认可。

  2013年4月,昂勤科技和上海交通大学就新能源汽车整车测试进行产学研合作,为公司的技术创新提供了保证。

  刘东方认为,研发创新要理论联系实际,“我们要求务实从事产品创新研发,把握好每个环节,使研发出来的产品稳定、可靠、先进,符合市场需要。”

  站在客户角度开展营销

  在国内,昂勤科技有两家竞争对手:天津天波科技、西安新威尔特。这两家公司一家有国资背景,一家有外资背景。相比而言,成立仅3年的昂勤科技竞争优势较弱,但刘东方却用4个“一点”说出了他的乐观与自信:“我们唯一的优势就是服务跑得更勤一点,方案做得更细一点,对客户需求更贴近一点,让客户更满意一点。”

  说易行难,为此,刘东方为昂勤科技确立了整体营销策略:用专业的设计,满足客户的特殊需求。为了赢得客户信任,营销前期,刘东方一般不谈价格,而是先根据客户的需求制订方案,方案完成后取得客户信任。在价格上,刘东方一般会定在一个适中范围,这样容易被客户接受。

  刘东方始终坚持“客户的口碑是第一位”的经营理念,他说,“每个行业都有自己的圈子,客户群体是有限的。与其自己去市场寻找客户,不如让客户帮助介绍客户。站在客户的角度思考是昂勤科技的销售策略。”刘东方说。

  昂勤科技在国内的机动车生产板块,以山东、河南、苏浙及广州和重庆等地为中心,通过这些区域的质检中心来培养重点客户,并对国内零散客户形成辐射。在重点业务范围和区域内,昂勤科技建立售后人员办事处,对客户需求及时做出响应——原则要求本市4小时内、外市12小时内。总之,必须做到客户至上,为他们提供方便、快捷、优质的服务。

  “把为客户提供一流服务和实时服务作为公司的理念和目标,保证产品质量和及时售后服务,才能保持客户数量的稳定性。”刘东方认为,“从前期客户需求的详细解读到生产过程中与客户的密切沟通,再到最后的售后服务,确保与客户沟通无障碍并让他们满意,是昂勤科技近几年来业务逐渐提高的基石。”

  去年,昂勤科技和外贸公社建立了长期战略合作关系,逐步将业务版图向海外市场扩展。参与行业及环保部组织的专业会议也是昂勤科技提高行业知名度的途径之一。同时,昂勤科技在环保部主办的报纸上刊发文章,对公司的软件、硬件产品及测试设备的控制理念进行宣传和推广,以帮助实现辐射全国、市场占有率第一的目标。

  建立三大盈利模式

  昂勤科技确立了三大盈利模式。

  其一,秉持“技术为核心,服务无障碍”的经营理念,主动开发新型产品和对产品升级,同时销售公司生产的测试设备产品。这是昂勤科技主要的获利方式。其二,不断开发整套测试设备部件及相应模块,为客户后续设备维护和升级提供相应保障。其三,鉴于昂勤科技生产的成套设备使用寿命为10年到15年,免保期为两年,为客户及时提供售后服务,以保障其设备的正常使用,公司每年收取相应的维护和售后服务费用。

  在管理上,为了保持昂勤科技的可持续发展,刘东方每年都要修改和完善公司的三年规划。按照三年规划,每年年底公司通过参考各方面的情况制定年度计划,并将之分解到各个部门,由各部门再分解编制季度计划,并订立员工月度计划,以使公司三年规划和年度计划层层分解,步步落实。

  谈到未来,刘东方表示,“昂勤科技的目标是成为国际一流的电动汽车整车测试系统及零部件测试系统的提供商。为此,我们将通过建立先进的技术支持平台,采取功能模块配套方式,向不同测试应用领域延伸,并保持我们独特的战略定位。”

  



【专家点评】

  

打造核心优势快速占领市场

  

刘社建 上海社科院经济研究所


  2011年开始创业,在短短时间内即在市场上夺得一席之地,刘东方及其团队在机动车测试设备的技术支持及现场调试等方面充分发挥了厚积薄发、后发致人的优势。昂勤科技在充分吸取国内外先进技术的基础上,从产品创新研发入手,逐步在市场上确立了自身优势,其发展之路虽短,但由于具有核心竞争力而面临良好的市场发展前景。

  昂勤科技在创业之初面临两家主要竞争对手,他们均经过了较长时期的前期发展,而且具有较深厚的国资背景与外资背景。为在竞争激烈的市场中占有一席之地并不断发展壮大,必须打造自身的核心竞争力,并确立其他竞争对手不具备的优势。刘东方在创业之初对公司可能的优势以及存在的劣势极为清楚,通过研发符合市场需求的优质产品,并实施“服务更勤一点,方案更细一点,对客户需求更贴近一点,让客户更满意一点”的企业战略,为企业快速发展奠定了良好的基础。

  在产品优势的基础上,昂勤科技特别强调要确立整体营销策略,着力于用专业的设计满足客户的特殊需求。为使客户满意,在营销前期按客户的需求做好方案,在满足客户的基础上再制定一个相对适中的价格,而且并不因客户的满意而漫天要价。昂勤科技特别强调注重为客户提供优质服务,努力培育重点地区的重点客户,同时不忘积极辐射全国零散客户,努力为客户提供方便、快捷、优势的服务,确保在产品质量的基础上以服务取胜。这样,在满足客户需求以及价格适中的基础上,昂勤科技迅速拓展了市场,并在客户中树立了良好的口碑。

  经过不懈的努力,昂勤科技已确立三大盈利模式,并在此基础上不断开发新型产品与升级产品,并持续做好后续服务,通过收取相应的维护与售后服务费用,确保持续发展壮大稳定的利润增长点。2014年,在前期工作基础上,昂勤科技通过推动战略合作,积极拓展海外领域,努力追求市场占有率第一的目标。

  在业已取得成就的基础上,昂勤科技制订了未来中远期的发展目标。作为一个成立时间并不太长的公司,在不断提高产品质量与做好服务的基础上,进一步加大优秀人才吸纳力度以及加大创新力度,在满足已有客户需求的基础上有序发展新的客户与拓展市场,稳中求进,步步为营,应是未来公司发展的重点所在。


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