同豪土木 “接地气”成就桥梁设计软件领军者

发布时间:2015-10-9 21:04:00    信息来源:上海商报

  作者:商报案例研究员 陈千里

  对标技术与市场,同豪土木持续创新近20年,战胜了国内外同行,成为国际最优秀的“桥梁设计专家”。

  ■创业

  “桥梁博士”敲开市场之门

  改革开放以来,中国桥梁建设蓬勃发展,现代桥梁存量与增量均位居世界前茅。尤其需要指出的是,本土桥梁设计师们借助计算机软件技术之利器,克服周期长与设计误差的弊端,整体推动了国内造桥效率的提高。

  上海同豪土木工程咨询有限公司(以下简称“同豪土木”)是一家专门为国内设计院提供桥梁设计软件的公司,他们依托本土桥梁刚需市场,与同济大学一批杰出的桥梁设计专家携手,专注创新近20年,为国内桥梁设计师们提供可信赖的设计工具、技术咨询服务以及一体化的管理解决方案,在本土桥梁界形成了品牌纵深的局面,对本土桥梁事业贡献良多。

  周宗泽是同豪土木的创始人。公司成立之前,周宗泽为同济大学桥梁专业教师,“在校期间,周老师常常开发一些桥梁设计小工具,并免费提供给设计院使用。”同豪土木副总经理潘春华介绍说。

  随着桥梁设计软件市场扩容,1999年,周宗泽正式成立了同豪土木公司,专注于桥梁结构受力领域。当时国内市场有20多家同行,但同豪土木敢于面对竞争,立志走出一条路来。他们针对国内设计院客户群体,推出了第一代计算软件产品“桥梁博士”。

  经过4年的持续优化及市场检验,“桥梁博士”受到国内设计院的青睐。但同豪土木没有满足于此,他们开始思变。针对客户潜在需求,2003年,公司决策层决定将产品属性从计算软件升级到设计软件,全力开发“桥梁设计师”。也就在这一年,在北京中国路桥担任主力桥梁设计师的潘春华南下加入了同豪土木团队。

  ■成长

  “方案设计师”领先全球同行

  经过3年潜心研发,2006年,“桥梁设计师”正式推向市场。可是市场并不“买账”,“当时,桥梁设计软件在全球非常稀少,设计师们不认为这个软件能够为他们解决实际问题。一年下来,只有5家客户使用,收入只有区区100万元左右,而我们每年的开发费用却高达1000多万元。”

  推广的艰难,费效比的巨大差距,一度让团队成员很灰心,但是他们没有选择放弃,而是努力寻找“病症”。公司决策层最终发现,初期市场遇冷主要有两个方面的原因,一是产品认知存在较高门槛。由于设计思路复杂,用户上手困难,一般很难读懂设计内涵;二是产品架构僵化。在不同区域,设计院有不同的设计偏好与施工习惯,个性化比例占到20%。而因为考虑到优化成本,公司无力为客户提供个性化的修改方案。

  找到了病根,公司决策层开始有的放矢,中心策略是改变以往“重开发轻市场”的习惯,将销售放到公司战略位置,并派出技术人员,进驻客户本部,“手把手”地培训用户。

  为了迎合客户的个性化需求,2008年,公司推出了“方案设计师”软件。在“桥梁设计师”的基础上,这款软件不仅更加系统化,而且架构可以个性化修改,其最大特点就是使用更加简单方便,“公司通过开发一系列模块化的工具,将代码量减少了七八倍,大大降低了用户使用门槛。”

  经过5年开发和近亿元投入,2013年,“方案设计师”软件平台相对完整,成为公司第三代软件产品,“它代表了当今全球桥梁设计软件的最高水平。”目前,公司已成为国内集桥梁软件开发、设计咨询、施工监控及检测加固为一体的高科技创新企业。

  ■成就

  “全球隐形冠军”名副其实

  桥梁设计软件高门槛、高投入,考验着从业者的耐心与决心,“在这个细分行业,原先有20多家的规模企业,经过洗牌与盘整,如今只剩下同豪土木一家,即便在全球,也只有3家规模企业,另外两家是韩国的迈达斯与美国的本特利。”潘春华不无自豪地说。

  不过在潘春华看来,对标技术含量与市场占有率,两家国际品牌显然不如同豪土木。迈达斯背靠大财团,除了在计算软件等局部领域有优势之外,其桥梁设计产品整体上处于同豪土木的二代水平。

  公司真正的竞争对手是美国的本特利公司,它有军方背景与强大的资本实力,擅长收购与整合。2013年,本特利推出与同豪土木三代产品“方案设计师”类似的产品,双方出现短兵相接局面。不过就在2014年,双方竞争态势逐渐明朗,同豪土木的“方案设计师”明显占据优势。

  现在负责市场的潘春华预测,中国占居全球桥梁设计软件市场份额超过50%,同豪土木桥梁软件又占到国内市场的70%,按照技术与市场指标,在这个细分领域,同豪土木是名副其实的“全球隐形冠军”。

  为什么能够做到这一点?潘春华认为,中国是全球最大桥梁市场,本土软件更懂得本土设计院的设计传统与偏好,“近水楼台先得月”,这是同豪土木的先天优势。

  此外,同豪土木有近20年的开发与市场验证经验积累,对技术路径与市场区位把握得更加精准,这是国际公司无法比拟的。当然,同豪土木也有软肋,那就是资本渠道,如何讲述好一个故事,借力外部资本,是决策层亟待解决的问题。

  ■拓展

  “产业联盟”壮大开发力量

  尽管有好产品,市场规模还是远未达到预期目标,2013年、2014年,公司收入分别为2000多万和3000多万元。市场依然成为考验同豪土木的关键问题,并对团队形成了巨大压力。如何一边培育市场,一边消化市场,让发展之路越走越宽广?同豪土木决策层开始寻找良策。

  潘春华成为破解市场困局的关键人物,她为同豪土木拿出了一套全案策略。在商业模式上采取“化整为零”的策略。一方面,采用按比例分段付年费、项目收费,以及云平台个性化租赁,降低用户对价格的敏感性。另一方面,在市场区域以产品+服务,逐渐从国内走向国外;在产品线上丰富品类,逐渐从桥梁延伸到陆地,比如公路、隧道等设计领域。

  在技术开发环节,公司准备下“一盘大棋”,整合设计院开发人员,成立“产业联盟”。经过调研发现,各个设计院普遍存在着一批桥梁设计师,他们开发一些仅供内部使用的小工具。“产业联盟”可以将这些设计资源整合到联盟平台,进行产业化,这样既让设计院资源不被闲置,又可壮大同豪土木整体开发力量。目前,公司与海南某设计院合作,将一款计算洪水冲刷的工具链接到了联盟平台上,实现合作共赢。

  



【专家点评】

  

坚持市场导向 推进品牌纵深拓展

  

厉自根 教授 上海捷恒森教育中心 校长 上海澳宝经济商务学院院长


  所谓坚持市场导向,即必须从市场需求出发,把企业经营的立足点和归宿点始终放在消费者满意和较高的市场占有率上。市场导向是现代市场经济背景下企业运行的必然要求,也是市场在资源配置中起“决定性”作用的生动体现。

  1999年,具有多年桥梁设计师经历的周宗泽创建了同豪土木,依靠一批杰出的桥梁设计专家,持续创业创新近20年。目前,该公司已成为国内集桥梁软件开发、设计咨询、施工监控及检测加固为一体的高科技创新企业。本案例展示了同豪土木坚持市场导向,成功赢得业内“全球隐形冠军”的实践与经验。

  巨大市场是“先天优势”

  企业的兴旺发达源于精准的市场细分定位。市场细分就是按照消费者欲望与需求,把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。客户的现实需求千姿百态,任何企业都不可能满足市场上全部顾客的所有需求。企业只能根据自身条件,从特定视角中选择力所能及的目标消费群。市场调查表明,中国现代桥梁存量与增量均位居世界前茅,中国是全球桥梁建设最大的市场。于是,公司充满信心地瞄准了这个细分领域。事实证明了经营者当年决策的科学预见性和企业战略的远见卓识。

  由市场检验技术价值

  技术和市场对企业的发展举足轻重,技术创新推动企业品牌的纵深和发展。但是技术进步更需要市场推广,由此为技术研究赢得必要的经济支持。消费者永远是企业的上帝,不断满足客户的个性化需求是市场创新的基本思路。同豪土木曾借助计算机软件技术之利器,相继推出了“桥梁博士”、“桥梁设计师”和“方案设计师”等三代软件产品。但好技术不等于好市场。市场导向实际上是消费者的需求导向,通过市场检验推动同豪土木坚持不懈地去寻找病症,果断地把销售放到公司的战略位置。公司还派出技术人员“手把手”培训用户,以持续提高用户体验并取得了明显成效。

  融资困局有望得到破解

  坚持市场导向就要注重分析业内竞争态势、致力提升盈利能力。同豪土木代表了当今全球桥梁设计软件的最高水平。同豪土木尽管有好产品,可市场规模还远未达到预期目标。2013、2014年,公司收入分别为2000多万元和3000多万元,而企业近5年来开发投入已近1亿元。借助外部资本力量,仍然是该企业实施市场化运作的软肋。可喜的是,曾任北京中国路桥主力桥梁设计师、现任同豪土木副总经理的潘春华,为破解市场困局,提出了一套全案策略,出路是一边培育市场,一边消化市场。同时,通过组建“产业联盟”,与设计院实现合作共赢。


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